銷售是一門學(xué)問，更是一門藝術(shù)。
為了達(dá)成銷售，企業(yè)可謂八仙過海各顯神通，當(dāng)然，結(jié)果也大有不同。
很多老師，更是為了銷售死搬硬套一些所謂的銷售話術(shù)，進(jìn)行傻瓜式的培訓(xùn)，讓基層銷售人員死記硬背，然后運(yùn)用到實戰(zhàn)中去。我想說：如此這般害死人。
也許編輯一些銷售話術(shù)對初學(xué)者或許有用，但凡銷售能手者，絕不會千篇一律，他們都各有自己的絕招。那些銷售話術(shù)成為銷售人員成長的羈絆，前進(jìn)的障礙。
銷售話術(shù)是為了銷售而銷售，往往并不成功。
成功銷售，往往是真誠的服務(wù)，信任的疊加，精心的呵護(hù)，時間的積累，外加一點點技巧。但這里的技巧絕不是“銷售話術(shù)”。
比如說：新客戶和老客戶因為對你的產(chǎn)品了解程度不一、信任程度不一自然銷售方式就不能一樣。有人針對新老客戶編輯相應(yīng)的銷售話術(shù)，自以為高枕無憂，但老客A是九型人格中的4號，而老客B是九型人格中8號，你的銷售話術(shù)管用嗎？好你可以根據(jù)每一個老客編輯一套專屬的及其有針對性的話術(shù)嗎？好了你為了本次銷售成功，你能根據(jù)分析每一位老客的性格、消費習(xí)慣以及消費能力之不同，編輯了相應(yīng)的銷售話術(shù)嗎？好就算你功課做得比較細(xì)，萬事俱備就等客戶上鉤，可惜客戶沒來！好等下一次，但是客戶此一時彼一時，也許你永遠(yuǎn)無法了解和掌握顧客需求。
再比如說：你經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)，大家都像機(jī)器一樣把你的銷售話術(shù)記的滾瓜爛熟，可是銷售的過程是一個動態(tài)的變量，顧客總有問不完的為什么，總有出其不意的意外情況，你又何以應(yīng)對？花如此大的精力去搞所謂的“銷售話術(shù)”，不如多打打電話關(guān)心關(guān)心你的顧客，不如在服務(wù)于人的時候全力以赴，不如提升店面檔次給一個良好的環(huán)境。
不要把“銷售話術(shù)”捧為銷售圣經(jīng)，恰恰相反：隨機(jī)應(yīng)變，因利勢導(dǎo)，投其所好，坦誠布公的交流也許更能讓客戶接受。
關(guān)鍵是你想要銷售的決心和信心，關(guān)鍵是你能否把握客戶的需求，關(guān)鍵是你是否成功的利用了所有可以借用的資源和銷售工具。
銷售沒有那么復(fù)雜，小到小商小販，大到企業(yè)國家可謂全民營銷，光靠一個銷售話術(shù)怎能如愿？加強(qiáng)自認(rèn)素質(zhì)，做一個負(fù)責(zé)任且有良知的人，身懷感恩，換位思考，真正達(dá)到雙贏乃至多贏的格局，銷售就是瓜熟蒂落，水到渠成的事情。
銷售話術(shù)害人不淺，會限制你的創(chuàng)造性和潛能，甚至影響銷售的成功。與其把心思花在銷售話術(shù)的設(shè)計上，不如專研專業(yè)精湛，強(qiáng)化服務(wù)品質(zhì)。
拋開那些無用的話術(shù)，專心、專注的做好銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)，因人而異，因勢利導(dǎo)，銷售自然天成。看看那些成功的銷售大師，無不隨機(jī)應(yīng)變，無不注重細(xì)節(jié)。也許喝喝茶、吃吃飯、聊聊天銷售已經(jīng)是囊中之物。
銷售本身不復(fù)雜，復(fù)雜的是工于心計，過分設(shè)計。作為一個銷售人員，首先熱愛自己的工作，尊重每一位客人，把自己銷售的商品弄通弄精，給客戶把利害分析透徹，接下來就做好你的服務(wù)，銷售成功就只是一個時間問題。
銷售成與否，說到底是你會不會做人，當(dāng)你很有魅力、感染力、吸引力，銷售還是問題嗎？ |
