工程機械企業(yè)的發(fā)展，離不開領(lǐng)導者與市場環(huán)境。偉大公司的造就和偉大的企業(yè)家分不開，像大家一提到蘋果就會自然而然想到喬布斯。多大市場造就多大企業(yè)，像中國工程機械行業(yè)能夠直追外國工程機械巨頭，關(guān)鍵是靠中國的龐大市場。
工程機械企業(yè)“如履薄冰”的女董事長
相比談話時的謙遜，沈紅霞的歌喉更給人一種驚喜。在日立建機全國代理商及用戶答謝晚會的現(xiàn)場，她站在舞臺上高唱電視劇《轆轤女人與井》的經(jīng)典歌曲，沒有一絲的怯場。“女人不是那井啊，男人不是那缸……”，在觀眾的起立鼓掌間，這句不停重復的歌詞鏗鏘有力，這份“巾幗不讓須眉”的態(tài)度在工程機械這個男人的行業(yè)里顯得魅力非凡。
敢于在這樣的場合里一展歌喉，她的能量不可小覷。底氣來自于成績。從1000萬元的注冊資金，到現(xiàn)在年營業(yè)收入達十幾億元，沈紅霞的團隊正在為合肥中建創(chuàng)造著一個個驚人的奇跡。在中國甚至全球范圍內(nèi)，合肥中建作為日立挖掘機在湖北、河南、安徽、江西四省的A級代理商，連續(xù)12年成為日立挖掘機整機銷售量最大的代理店，而由她個人創(chuàng)造的年銷售108臺日立挖掘機的驚人紀錄在中國日立體系中至今無人可破。
談起“108臺”這個著名的標簽，沈紅霞卻說，事實不如大家想象中美好。回顧當年企業(yè)的挖掘機銷售制度，如果用戶購機6個月后還未還清欠款，銷售人員就要面臨1%的懲罰。而當時月工資僅500元的沈紅霞，獎金被一筆筆罰款抵消掉，忙活了半天卻沒有進賬。但這在她看來并不委屈，因為她一直擁有著信條—無論薪酬高低，都必須伴隨著企業(yè)成長。
如今，沈紅霞入行已近20年，加盟合肥中建17年，其間經(jīng)歷過多次行業(yè)的沉浮。2005年，沈紅霞升任董事長，大刀闊斧進行企業(yè)改革，將其他品牌的代理業(yè)務(wù)砍掉，一門心思做日立品牌。當時，她定下了未來長期的戰(zhàn)略目標—做中國最優(yōu)秀、最具規(guī)模的工程機械設(shè)備供應(yīng)商。
沈紅霞一直把企業(yè)定位得很清楚——合肥中建就是制造廠家的一家銷售公司，所有標準都按照廠家的要求嚴格執(zhí)行。“做制造很復雜，但做代理卻最簡單，只要做好銷售，成就八九不離十”，她總結(jié)道，“所以，我的成功經(jīng)驗其實很簡單。”然而，沈紅霞的魄力并沒那么簡單。那時，常在各大高校“總裁培訓班” 聽課取經(jīng)的沈紅霞在學習了一門“企業(yè)贏利模式”的課程后大受啟發(fā)，她悟出：核心業(yè)務(wù)、發(fā)展業(yè)務(wù)及種子業(yè)務(wù)，這三者必須連貫布局。
而作為工程機械代理商，合肥中建的這三種業(yè)務(wù)要有梯隊，先將核心業(yè)務(wù)做好后再做發(fā)展業(yè)務(wù)，最后再鉆研種子業(yè)務(wù)。而這時，周圍很多代理商卻沒有這個意識，只盯著挖掘機銷售。“一定要擴展產(chǎn)品范圍，要不然遇到2012年這樣的行業(yè)危機，日子就不會好過。”從單一的土方機械到吊裝機械，再到路面設(shè)備，最后到工廠設(shè)備如叉車、數(shù)控機床、空壓機、工業(yè)用油等，合肥中建都有涉及。沈紅霞舉了個例子，“我們的油品公司在2011年純利潤就超過一百多萬，所以不能忽略企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中每一個盈利的點。”
“每個產(chǎn)品都有自己的生命周期，要用不同的生命周期來架構(gòu)你的業(yè)務(wù)。”沈紅霞告訴記者。2010年，合肥中建開始涉足起重機領(lǐng)域，很多當時一同入行的人如今都已退出，但她卻一直堅持到現(xiàn)在。“做企業(yè)要有前3年不賺錢的準備”，了解了起重機的盈利模式后，沈紅霞的心態(tài)放得很穩(wěn)，她擅長精打細算， “你要看到起重機后市場的盈利點，比如每年的年審和保險。今年是我們做起重機的第三年，保險銷售從當初的200萬元到現(xiàn)在的500萬元，這也是錢。”
三一重工發(fā)展歷程
1989年，在經(jīng)濟體制改革的浪潮席卷中國大地之時，四個懷揣“產(chǎn)業(yè)報國”夢想的年輕人用借來的6萬元錢，在湖南漣源創(chuàng)立了漣源茅塘焊接材料廠，點燃了創(chuàng)業(yè)的第一灶爐火。這，正是三一集團的前身。1992年，經(jīng)過一年多的市場調(diào)查，董事長梁穩(wěn)根果斷地提出了“雙進”戰(zhàn)略：必須進入大城市——長沙、必須進入大行業(yè)——工程機械。
然而，八十年代中后期，中國工程機械市場被外國企業(yè)壟斷，民族品牌幾乎全軍覆沒。在幾經(jīng)斟酌之后，三一選擇從技術(shù)含量較高的混凝土拖泵突入工程機械市場。面對國外企業(yè)對混凝土泵送技術(shù)的重重封鎖，不甘受制于人的三一下決心自主研發(fā)核心技術(shù)，發(fā)起了一場挑戰(zhàn)國外品牌的民族工業(yè)捍衛(wèi)戰(zhàn)。
在強烈使命感的驅(qū)動下，三一引進技術(shù)人才，進行了艱難的技術(shù)攻關(guān)。1994年，三一重工研制出我國第一臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的大排量、高壓力混凝土輸送泵。1998年，國產(chǎn)第一臺37米臂架泵車在三一誕生。憑借新產(chǎn)品、新技術(shù)，三一逐漸在工程機械國外品牌林立的中國市場站穩(wěn)腳跟。但是，三一沒有就此停止前進的腳步，21世紀三一不斷尋找著實現(xiàn)騰飛的突破口。
2003年7月3日，在上海證券交易所，隨掛牌上市的鑼聲敲響，三一重工成為工程機械行業(yè)第一家民企上市公司。2005年6月10日，三一重工股權(quán)分置改革方案獲得通過，成功打響中國股權(quán)分置改革的第一槍。2011年7月1日，《英國金融時報》發(fā)布全球500強排行榜，三一重工以215.84億美元的市值首次入圍，成為唯一上榜的中國機械企業(yè)，2012年實現(xiàn)營業(yè)收入468億元人民幣。
千里馬工程機械公司10年崛起
楊義華的“千里馬”創(chuàng)辦于2002年，湖北工程機械制造正走下坡路的時節(jié)。1996年的一天，在北京工作的楊義華被長安街一幅公益廣告吸引。廣告內(nèi)容是“尊老愛幼、尊重知識”，落款為韓國大宇公司。楊義華覺得，企業(yè)花錢做公益廣告有點反常，于是想了解這是個什么樣的公司。
到圖書館查閱大量資料后，楊義華掌握了大宇公司的基本情況，前去應(yīng)聘，順利進入企劃部門。1999年，他和團隊一起通過建立代理商網(wǎng)絡(luò)、強化服務(wù)、開展分期付款，將大宇挖掘機銷量做到了中國市場第一。
在大宇工作5年后，楊義華對打工生活心生厭倦，想自己單干。恰在當時，大宇代理商在湖北市場做得不是太好，市場份額、客戶滿意度、增長速度都低于全國平均水平。
2002年2月，楊義華從大宇辭職，回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，成為大宇在湖北的代理商。創(chuàng)業(yè)當年，千里馬公司實現(xiàn)銷售額3600萬元。2007-2011年，千里馬規(guī)模快速擴張，主營業(yè)務(wù)收入年均復合增長率近60%，凈利潤年均復合增長率在55%以上，2011年集團收入逾23億元，2012年集團收入將突破 35億元，計劃于2015年實現(xiàn)經(jīng)營區(qū)域覆蓋全國20省市，收入逾100億元。
十年前，湖北工程機械制造在全國有著相當?shù)挠绊懥Γ旖C曾和三一重工、中聯(lián)重科三足鼎立。現(xiàn)如今，湖北工程機械制造幾乎全體淪陷，銷售市場成為外地企業(yè)的天下。武漢千里馬工程機械有限公司奮起于低谷，以自己不懈的努力，成長為湖北的“三一重工”。
工程機械行業(yè)“老大”卡特彼勒的88年發(fā)展歷程
美國卡特彼勒公司(NYSE:CAT)成立于1925年，卡特彼勒公司總部位于美國伊利諾州。是世界上最大的工程機械和礦山設(shè)備生產(chǎn)廠家。
1890年，BenjaminHolt和DanielBest嘗試使用各種形式的蒸汽推土機進行農(nóng)耕。他們在各自的公司單獨進行試驗。1915 年，聯(lián)軍在第一次世界大戰(zhàn)中使用Holt的“Caterpillar®”履帶式推土機。1925年，Holt制造公司和C.L.Best 推土機公司合并，組成卡特彼勒推土機公司。1942年，美國在戰(zhàn)爭中使用卡特彼勒的履帶式推土機、機動平地機、發(fā)電機組和用于M4中型坦克的特殊發(fā)動機。 1986年，卡特彼勒推土機公司更名為卡特彼勒公司—更準確地反映了公司不斷發(fā)展的多樣性。為了加大投資力度和發(fā)展業(yè)務(wù)，卡特彼勒(中國)投資有限公司于 1996年在北京成立。
2005年的銷售和收入達363.4億美元，比2004年增加了60.3億美元(提高了20%)，2012年年度銷售收入總額達658.75億美元，
日本小松發(fā)展歷程
日本小松(Komatsu)是世界第二大工程機械集團，擁有142家下屬企業(yè)及3.3萬名員工，年產(chǎn)值超過200億美元。小松的歷史可以追溯到一戰(zhàn)時期。1917年1月，日本石川縣能美郡國府村(現(xiàn)小松市)的竹內(nèi)礦業(yè)株式會社(1894年創(chuàng)立)，為了生產(chǎn)礦山用的采掘機械，在同郡小松町的小松車站附近設(shè)立了小松鐵工所。1921年5月13日(大正十年)，小松鐵工所脫離竹內(nèi)礦業(yè)(株)，自行成立(株)小松制作所，當時擁有121名雇員。1924 年小松第一臺450噸水壓機投產(chǎn)，1931年10月小松生產(chǎn)出日本第一臺農(nóng)用拖拉機。1938年5月小松在符津町23番地建成粟津工廠，成為公司本部。二戰(zhàn)期間，小松參與軍工生產(chǎn)。1943年1月，小松參考日軍擄獲的美軍CAT推土機，開發(fā)出“小松1號均土機”，這是小松推土機的前身。
二戰(zhàn)后，日本恢復重建和朝鮮戰(zhàn)爭，有力推動了日本經(jīng)濟發(fā)展。1947年12月，小松開始引進生產(chǎn)D50型履帶式推土機。1951年8月，小松將總公司搬遷到距小松市以東330公里的東京都。這段時期小松的業(yè)務(wù)主要以推土機為主。1952年10月，小松建成大阪工廠，開始生產(chǎn)平地機、叉車、自卸卡車，1956年9月開始生產(chǎn)履帶式裝載機。1962年12月，小松在櫪木縣小山市建成工廠，與美國康明斯合作生產(chǎn)柴油發(fā)動機。1963年6月，小松與美國比賽洛斯(BUCYRUS)合作，生產(chǎn)HT系列油壓式挖掘機(1981年3月中止技術(shù)合作協(xié)定)。六十年代末期，小松開始向海外擴張。1967年1月，小松在比利時設(shè)立小松歐洲(株)，這是其第一個海外公司。1970年2月，小松美國公司成立，1971年1月小松新加坡公司成立，此后陸續(xù)在墨西哥、巴西、澳大利亞、英國、德國、印尼等國，設(shè)立海外公司。1988年9月，小松與美國德萊塞工業(yè)公司合資，成立小松德萊塞公司，生產(chǎn)礦用汽車，1994年小松買下全部股份。2012年小松銷售額為1.8849萬億日元，凈利潤為1263億日元。 |
